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セールスの5STEP-2nd.ステップ-

問題意識を引き出す

 

前回、セールスのファーストステップについてお話いたしました。

セールスのファーストステップ

 

今回は、
2nd.ステップ『問題意識を引き出す』についてお話いたします。

 

心を開いて問題意識を引き出す大切さ

 

2nd.ステップ というのが、実は重要なポイントで
ファーストステップの『心を開くアプローチ』が大前提で
それが出来たら次の段階になります。

 

このファーストステップを飛び越えて 2nd.ステップ に行って
失敗する営業マンが実はけっこういます。

見込み客の心を開いてないのに
問題意識を引き出そうとして失敗します。

 

問題意識とは簡単に言うと
「今のままじゃまずい!という気持ちです。

「このままじゃまずいですよね。」ということに同意をしてもらうことです。

 

ここで気を付けたほうがいいパターンが2つあります。

 

失敗例①

ひとつは “問題意識を与えてしまう” というやり方です。

 

「あなた今のままじゃまずいから、もっとこうした方がいいですよ。

だからうちの商品を買った方がいいですよ。」

と、急に言われたらどう思いますか?

 

ちょっと嫌な気持ちになりませんか?

 

よっぽど信頼関係があれば

「こういうところがあれだからもっとこうした方がいいよ」
と言われれば、
「ああ、そうね」と受け取るかもしれないけど、

初めて会った人に5分後に言われたらどうですか?

 

いやですよね?

 

これが “問題意識を与える” という失敗例です。

 

心を閉ざしてしまいます。

 

よっぽど信頼関係が出来ている付き合いの長い人からだったらOKですが。

 

先輩後輩の付き合いで、先輩から

「おまえさぁ、こういうところを治して、もっとこうした方がいいよ。だからこれ受けた方がいいよ。」
と言われれば
「そうですね。」と素直になるけど、

初めて会った営業マンと見込み客の場合
「あなたこうしたほうがいいですよ。」って言われたらNGです。

 

牛木は昔、交流会に参加した時サプリを売っている人に

「牛木さん、うちのサプリ飲んでやせたほうがいいわよ。」

などといきなり言われた経験がありますが・・・

 

・・・

 

まぁ買わないですよね。

 

このような事が、問題意識を与えてしまって心を閉ざす失敗例です。

 

失敗例②

もうひとつ “問題意識に触れない” という人も多く、よくある失敗例です。

 

「あなたそのままじゃまずいよ。」って言う事は少し勇気がいりますし、ちょっとイヤな雰囲気になる危険性がありますね。

だから、多くの営業マンは相手の問題意識に触れずに、商品自慢ばかりしてしまうのです。

 

「うちの商品は〇〇〇です。こんなにいいものですよ!」等々。

 

それをするとなんて言われるかというと、ほとんどの場合

「いいのはわかったんですけど、今は特に必要ないです。」

と言われてしまうのです。

 

営業マンがよく言われる断り文句ですね。

それは、問題意識に触れることができなかったからですね。

 

問題意識とは

「今のままじゃまずい。」という気持ちです。

つまり、潜在的なニーズってことです。

潜在ニーズを引き出しているのです。

 

潜在ニーズと顕在ニーズ

 

顕在ニーズ潜在ニーズとの2種類のニーズがあり、顕在ニーズは今わかっているニーズの事です。

「やばい、どうしよう。」って思っている状態です。

今の時代、顕在ニーズがある人は、もうネットで調べてほぼ解決しています。おそらく。

 

よく営業マンや起業家に多いのが、例えば

「投資不動産を買いたい人を紹介してください。」とか

「保険に入りたい人を紹介してよ。」とか言いますが

そんな人はそういないじゃないですか。

 

顕在ニーズの人をまず見つけるのが大変です。

もしいても、すでにネットで検索しまくっていて、情報が多すぎて契約にならない状態になっていることが多いです。

 

だからこそ、潜在的ニーズを引き出すことが大切です。

 

潜在ニーズを引き出すコツ

 

では、どうしたらいいのか?

 

テクニック的な事はいくつかあるのですが、一番の王道を言うと

“まずは相手の問題意識を見つける事” です。

 

「この人は今こんなことで困ってるなぁ。

このままだと、こんな落とし穴にはまるかもしれないなぁ」

とか

「だったら、うちの商品サービズで力になれるかなぁ。」

というところを見つける事なんですね。

もちろん何度も言いますが、心を開くことが前提です。

 

いきなり「あなたこうしたほうがいいですよ。」と言わずに
少しづつ問題意識を確認していくのです。

 

具体例

例えば、会話の流れはこんな風に。

 

あなた「〇〇さん、今仕事があんまりうまくいかない、って言ってましたけど、それが続いたらどうなりますか?」

見込み客「続いたら・・・1年後にはヤバいですよね。」

あなた「そうですか。では、なにかしたほうがいいですよね。」

見込み客「そうですよね。」

あなた「では、もしこういうのがあったらいいと思いませんか?」

見込み客「ああ、たしかにいいですね。」

このような話をしながら、見込み客の気持ちが

「あぁ、このまんまじゃまずいな。なんとかしよう。」
となることが大事です。

 

こっちが「なんとかしようよ!」と言うのではなく

見込み客に「そうだな。俺、ちょっと変えないといけないな。」と気付かせるのです。

 

言い方を変えると

『問題意識にクロージングする』

っていうことです。

ここまでくれば、ほぼ成約は決まりです。

 

以前の記事でお話した『セールスの定義』を思い出してほしいのですが

見込み客の心を動かし、問題解決の手段として

自社の商品サービスを販売する。

という形にするのです。

上記の会話の流れがまさにそれです。

 

+++++++++++++++++

セールスの定義

セールスとは
見込み客と信頼関係を作ると共に
心を動かし問題解決の手段として
自社の商品(サービス)を販売し
顧客に喜んでもらえる究極の貢献活動

+++++++++++++++++

 

問題解決の手段として

「うちの商品サービスを検討しませんか?」という段階です。

 

ここでの大事なポイントは、

“問題意識を引き出す段階では売り込まないこと”

 

この段階では「うちの商品が・・・」等の話はしないことです。

 

「○○さん、そういうことに困ってるんだったらうちのサービスいいと思いますよ。」

と言った瞬間に

「なんだやっぱりただの営業か」

と、見込み客の気持ちは冷めてしまいます。

 

商品の話や売りたい気持ちは手放して

“コンサルタントのような気持で寄り添う” ことが大事です。

 

「一緒に問題解決にむかっていきませんか?」という段階です。

 

そうすると相手も「このままじゃまずいなぁ。」

という健全な問題意識を持つとともに

「この人にだったらなんでも相談できる。」

と、よりあなたのことを信頼してくれる関係になります。

 

これが、見込み客の問題意識を引き出す ということです。

 

最後に

いかがでしたでしょうか?

見込み客の問題意識を引き出す

お客様に気付いてもらい寄り添うことが、とても重要だということがおわかりいただけましたか?

 

そしてそのために忘れてはならない一番重要な事が
最初にも言いましたが

『相手が心を開いていなかったら問題意識は引き出せません。』

ということです。

 

警戒して、売り込まれないぞって思っている人が

「今のままじゃまずいですね。」と言われて

心を開いてないのに「そうですね。」とは言わないです。

 

だからお客様の心を開く事が一番重要なのです。

 

これについてもっと詳しく聞きたい方、学びたい方向けに

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テーマの著者 Anders Norén