ファーストステップ~相手の心を開く~
前回の記事で、『プレゼンテーション５STEP』のファーストステップ、
心を開くアプローチについてお話しました。
記事はこちらです↓
今回は、具体的なアプローチ方法について、解説いたします。
心を開くツボとコツ
ではどうやって人の心を開くのか？
心を開くツボとコツに関しては、牛木のセミナーで１時間～2時間かけて、このテーマでやっております。
それらを今回の記事ですべてお伝えするのは難しいので、エッセンスだけお話します。
大事なポイントが４つあります。
①清潔感と印象
まずは 清潔感第一 です。
第一段階として、身だしなみは大事です。
第一印象で、相手の話に耳を傾けるかどうかが決まると言っても過言ではありません。
身だしなみには細心の注意を払いましょう。
②デリカシー
“デリカシー” とは「繊細さ・優美さ」のこと。
“デリカシーがない” とは
「心配りがなく、無神経」といった状態のことで
他人を気遣う事、思いやりがかけている人などがそれにあたります。
デリカシーをもつ事。つまり
『人を気遣い、思いやりを持って接すること』
は当たり前のことで、営業に限らず一般的に大事なことです。
相手の話を聞くこと もとても大切です。
営業マンばかり話すのではなくて、
見込み客の話を聞いたり質問したりとかして、
いろいろな事をお客様から引き出し話していただきます。
そうすることで、見込み客に満足していただくことが大事です。
あなたばかり話していませんか？
③承認
もうひとつ大事なことは承認です。
相手を褒める、認める事です。
この承認ですが、実はとても大事なポイントです。
そして、営業マンとしておさえておきたいコツがあります。
ただ褒めればいいというものではない、ということです。
普段だったら目に見えるところを褒めても、相手は嬉しいと思うでしょう。
しかし、もしセールスマンから目に見えるところを褒められたら、相手はどう思うでしょうか？
考えてみてください。
「そのネクタイ素敵ですね。」とか、
見えている事で当たり障りのない褒め言葉を言われたら、おそらくほとんどの方は
「褒めても無駄だよ。」とか
「ゴマ擦ってるような、嫌なかんじ。」などと受け取るでしょう。
不自然な褒め言葉に聞こえるのです。
ではどうすれば良いか？
営業の場合は、目に見えないところを褒めるのがポイントです。
目に見えないところって何かと言うと
相手の性格とか内面とか考え方とか、そういうところです。
何回か会った事があれば、過去の行動を褒めたり引き出したりします。
初対面の相手の場合は、もちろん性格や行動などよく知らない段階ですから、わからなくてもOKです。
感じたことを伝えてください。
「すごい仕事が出来そうですね。」などと見て想像したことで良いのです。
本当は仕事が出来なくても、見た目がシュッとしていたら
「仕事出来そうですね。」とか言ったら、おそらく喜ぶと思います。
相手が子どものいる女性だったら
「すごい子どもに優しそうですね。」とか
「良いお母さんなんでしょうね。」とか
「料理上手なんでしょうね。」とか
実際は全然違っていても、言われたら嬉しいのです。
これはゴマをするのではなくて、
相手を見て、どんな人なのかと興味を持ちながら、よく観察することが大事です。
見るって言っても“見る”ではなく“観る”ってことですね。
「この人はどういう人なのかな？」とか
「何に興味があるのかな？」
「なぜ今回逢ってくれたのかな？」
等考えて観察します。
売れない営業マンは、そこまで考えずにボケーっとしてただ相手を見ています。
売れている経営者・売れているセールスマンはそういうところが研ぎ澄まされているんですね。
相手の一言一言を受け止め観察し「こうなのかな？」と考えます。
“自分が研ぎ澄まされし人になる“っていう事は大事です。
④安心感
そして最後に一番大切な事、安心感です。
もちろん今まで話してきた
“清潔感” “褒める” “質問する” も大事ですけど
見込み客は
「無理に売りつけられるんじゃないか」って思っているので
「そういうことはないですよ。」と言葉で伝えないといけません。
「○○さん、安心してください。今日僕、話をしますけど、無理に何かを勧めるつもりはいっさいありません。必要なかったらハッキリと断ってくださいね。」
というふうに最初に伝えます。
多くの営業マンが
「うちの商品いいですよ。よかったら検討してくださいね。」
と言いながらセールスを進めるから、見込み客は心を閉じてしまうのです。
だから「断ってもいいんですよ。必要なかったら断ってくださいね。」と言う営業マンに心を開くのです。
なぜかというと、そのような営業マンとあまり会った事がないからです。
もっと言うと
「そこまで言うんだったらよっぽどいい商品なんだろうな。」とか
「なんて誠実な営業マンなんだ！」と感心してくれます。
僕の経験とかうちのお客様の経験で、ここの段階でもうお客さんは契約を決めていたっていう話をけっこう聞きます。
「初対面の時緊張してたんですけど、“無理に勧めませんよ。必要なければ断ってくださいね”っていうのを聞いて、この人は本物だとあの時から思ってました。」
と言って契約した人が多数いらっしゃいます。
最後に
セールスのファーストステップである
『見込み客の心を開くアプローチの方法』
について解説いたしましたが、いかがでしたでしょうか？
ぜひ今日から心がけてみてください。
きっと結果が変わります。
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