売れている人は自然とやっている
５つのステップ
セールスのファーストステップがよくわかる動画はコチラから
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『アプローチ～ここで8割決まる！！～』（4分55秒）
今回は、セールスする上で必要なステップについて、お話していきたいと思います。
前回まで、セールスの話からそこに必要なお金のマインドブロックと、
それにまつわる「適正価格の代金をもらうことは良い事で、悪い事ではない。」という話、
自己投資についてお話してきました。
またここで基本に立ち返ってセールスの話をします。
セールスとは、無理やり売り込むことではなくて、お客様の問題解決・コンサルティングだということを以前の記事でお伝えしましたね。
紹介営業専門学校®では、セールスの定義を下記のようにお伝えしています。
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セールスとは
見込み客と信頼関係を作ると共に、心を動かし、
問題解決の手段として自社の商品(サービス)を販売し、
顧客に喜んでもらえる究極の貢献活動
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紹介営業専門学校®では、この考えに基づいた
『プレゼンテーション５STEP』をお伝えしています。
どんなセールスでも、この5ステップ通りに進んでいけば契約につながるノウハウです。
これは牛木が11年前に、SA(ソーシャルアライアンス)で学んだメソッドです。
今でも、多少オリジナルを加えてお客さんに伝えている内容です。
いろいろなセールス本とかノウハウセミナーがたくさんありますけど、ほとんどがこの「5ステップ」で言い換えることが出来る内容です。
うまくいっている人のセールスの流れを聞くと、不思議な事に、ほぼ100％この5ステップ通りにやっています。
売れている営業マンか売れている経営者は、無意識でこれをすでに実行しているのです。
彼らは
「いやいや。お客さんと会って話が盛り上がって、いいタイミングで自分の話をすれば契約になる。」
と言います。
でも残念なことに、この良いメソッドを部下とか後輩に教えられないんですよね。
なかなか言語化・仕組み化が出来ないのです。
そのような人たちが、この5ステップを牛木のセミナーで聞くと
「あ。これこれ。俺がやってることはこれだ。」とほぼ言います。
そのように売れている人がやっている5ステップを、今回からひとつずつ紹介していきます。
ファーストステップ
見込み客の心を開くアプローチ
まずファーストステップとして、『心を開くアプローチ』が必要です。
セールスの第一段階では、相手の心を開かないと何も始まりません。
一般的に営業マンが見込み客に会うと、見込み客は警戒しています。
「売り込まれないぞ」と、心が閉じてる状態です。
心が閉じている人に何を言っても、言葉は届きません。
思い出してみてください。
嫌いな先輩、嫌いな人から
「もっと、お前こうしたほうがいいよ。」と言われても、
それが正しい事だとしても、聞こえていても耳に入らない、という経験はありませんでしたか？
学校の先生とか親に、小さい頃「早く宿題しなさい。」「何やってるの！？」などと言われても、やっぱり入ってこなかったですよね？
「会社がすごい」とか「商品がすごい」とかそんな話よりも、
まず一番初めは「相手の心を開くこと」が重要なのです。
まずは「人の心には扉がある。」という感覚をもつ事が大事です。
実際に扉があるわけではありませんが、それは意識しておくべきです。
人の心の扉をノックする
それでは、どのような話が人の心を開いたり閉じたりするのでしょうか？
例えば、友達同士の会話で
「仕事の話はしないでくれよ」とか
「そういう話はちょっとしないで。」などありませんか？
どのような話で心が開いたり閉じたりするか？
誰からの話か？
が重要なのです。
「大好きなあの人からの話だったらしっかり聞くけど、あいつからの話なんて聞きたくないよ。」というのはやっぱりあります。
誰からかによっても変わるし、どんな話かによっても変わるのです。
これを読んでくれているあなたも、ぜひ想像してみてください。
自分が心を開いた時と心が閉じた時。
自分の経験を思い出すと参考になります。
最初は心を開いていたけど、ある出来事やある一言がきっかけで心を閉じてしまったとか。
逆に最初は心を閉ざしていたけど、話してみたらいいやつで心開いたとか。
営業に係わらず、普段の人間関係でそういうことがあると思うのです。
なので、これはセールスだけの話ではなく
『いつでも人の心を開ける人』
『会った人の心を開ける人』
となること。
それが出来ると自然と人が集まり、お客さんが集まってきます。
では、セールスするとき、具体的にどうしたら良いのか？
『相手の心を開くツボとコツ』について、次回の記事で解説いたします。
最後に
セールスのファーストステップである
『見込み客の心を開くアプローチ』が
いかに大切か伝えましたが、いかがでしたでしょうか？
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また、なんと！ 9月１８日発売の『カッコイイ大人になれ！』の中でも、これについて詳しく解説しています。
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