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セールスのファーストステップ

売れている人は自然とやっている
5つのステップ

セールスのファーストステップがよくわかる動画はコチラから 
↓ ↓ ↓
『アプローチ~ここで8割決まる!!~』(4分55秒)

 

今回は、セールスする上で必要なステップについて、お話していきたいと思います。

 

前回まで、セールスの話からそこに必要なお金のマインドブロックと、

それにまつわる「適正価格の代金をもらうことは良い事で、悪い事ではない。」という話、

自己投資についてお話してきました。

 

またここで基本に立ち返ってセールスの話をします。

 

セールスとは、無理やり売り込むことではなくて、お客様の問題解決・コンサルティングだということを以前の記事でお伝えしましたね。

 

お客様に感謝される真のセールスとは?

 

紹介営業専門学校®では、セールスの定義を下記のようにお伝えしています。

===============

セールスとは

見込み客と信頼関係を作ると共に、心を動かし、

問題解決の手段として自社の商品(サービス)を販売し、

顧客に喜んでもらえる究極の貢献活動

===============

 

紹介営業専門学校®では、この考えに基づいた

『プレゼンテーション5STEP』をお伝えしています。

 

どんなセールスでも、この5ステップ通りに進んでいけば契約につながるノウハウです。

これは牛木が11年前に、SA(ソーシャルアライアンス)で学んだメソッドです。

今でも、多少オリジナルを加えてお客さんに伝えている内容です。

 

いろいろなセールス本とかノウハウセミナーがたくさんありますけど、ほとんどがこの「5ステップ」で言い換えることが出来る内容です。

 

うまくいっている人のセールスの流れを聞くと、不思議な事に、ほぼ100%この5ステップ通りにやっています。

 

売れている営業マンか売れている経営者は、無意識でこれをすでに実行しているのです。

彼らは
「いやいや。お客さんと会って話が盛り上がって、いいタイミングで自分の話をすれば契約になる。」
と言います。

でも残念なことに、この良いメソッドを部下とか後輩に教えられないんですよね。

なかなか言語化・仕組み化が出来ないのです。

 

そのような人たちが、この5ステップを牛木のセミナーで聞くと

「あ。これこれ。俺がやってることはこれだ。」とほぼ言います。

 

そのように売れている人がやっている5ステップを、今回からひとつずつ紹介していきます。

 

ファーストステップ

見込み客の心を開くアプローチ

 

まずファーストステップとして、『心を開くアプローチ』が必要です。

 

セールスの第一段階では、相手の心を開かないと何も始まりません。

 

一般的に営業マンが見込み客に会うと、見込み客は警戒しています。

「売り込まれないぞ」と、心が閉じてる状態です。

 

心が閉じている人に何を言っても、言葉は届きません。

 

思い出してみてください。

嫌いな先輩、嫌いな人から

「もっと、お前こうしたほうがいいよ。」と言われても、

それが正しい事だとしても、聞こえていても耳に入らない、という経験はありませんでしたか?

 

学校の先生とか親に、小さい頃「早く宿題しなさい。」「何やってるの!?」などと言われても、やっぱり入ってこなかったですよね?

 

「会社がすごい」とか「商品がすごい」とかそんな話よりも、

まず一番初めは「相手の心を開くこと」が重要なのです。

 

まずは「人の心には扉がある。」という感覚をもつ事が大事です。

実際に扉があるわけではありませんが、それは意識しておくべきです。

 

人の心の扉をノックする

それでは、どのような話が人の心を開いたり閉じたりするのでしょうか?

 

例えば、友達同士の会話で

「仕事の話はしないでくれよ」とか

「そういう話はちょっとしないで。」などありませんか?

 

どのような話で心が開いたり閉じたりするか?

誰からの話か?

が重要なのです。

 

「大好きなあの人からの話だったらしっかり聞くけど、あいつからの話なんて聞きたくないよ。」というのはやっぱりあります。

 

誰からかによっても変わるし、どんな話かによっても変わるのです。

 

これを読んでくれているあなたも、ぜひ想像してみてください。

自分が心を開いた時と心が閉じた時。

自分の経験を思い出すと参考になります。

 

最初は心を開いていたけど、ある出来事やある一言がきっかけで心を閉じてしまったとか。

逆に最初は心を閉ざしていたけど、話してみたらいいやつで心開いたとか。

営業に係わらず、普段の人間関係でそういうことがあると思うのです。

 

なので、これはセールスだけの話ではなく

『いつでも人の心を開ける人』

『会った人の心を開ける人』

となること。

それが出来ると自然と人が集まり、お客さんが集まってきます。

 

では、セールスするとき、具体的にどうしたら良いのか?

『相手の心を開くツボとコツ』について、次回の記事で解説いたします。

最後に

セールスのファーストステップである

『見込み客の心を開くアプローチ』

いかに大切か伝えましたが、いかがでしたでしょうか?

 

セールスに必要なプレゼンテーションの5STEP について

もっとしっかり学びたい方に向けて

3ヵ月に一回【5 STEPプレゼンテーションセミナー】を行っています。

 

また、なんと! 9月18日発売の『カッコイイ大人になれ!』の中でも、これについて詳しく解説しています。

ぜひお手に取ってご覧ください。

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テーマの著者 Anders Norén