セールスのイメージ
セールスというと、多くの人が良くないイメージを持っています。
あなたも、そうではありませんか？
押し売りとか、飛び込み営業とか。
営業すると嫌われるとか。
お願いしないと買ってくれないとか。
ペコペコ頭を下げないといけないとか。
実はそのセールスの手法は、バブル時代に流行ったやり方です。
日本が豊かだった頃。
景気が良くて、お給料もたくさんもらえて、ボーナスももらえて、年功序列があって、終身雇用があって、まじめにやっていれば、給料は少しずつあがる、そんな時代。
年金もらえるのが当たり前とされていた頃。
そういう時代は、未来への不安もなく、お金もあるので、消費者はそんなに必要ではないものでも、浪費で買うことが出来たのです。
買う余裕がありました。
だから、一生懸命お願いして「なんとか買ってください。」と言うと、「しょうがないわね。」と言いながら買ってくれる、なんていうことが通用していました。
代表的な例が新聞の勧誘です。
「奥さんお願いしますよ～。1ヵ月だけ。」
「洗剤とビールと野球のチケットをお付けしますから。」
なんて粘ると、「仕方ないわね。」と契約を取ったりします。
とっくにバブルは崩壊し、今は将来年金がもらえるかも不安で、人々は簡単にはお金を出しません。
また、インターネットの登場によって、情報量がケタ外れに増えたことも要因します。
バブルの時代だったら、消費者が受け取る情報はテレビのCM雑誌、電車等の広告、ポストに入ったチラシ、そんなものです。
今はインターネットでいろいろ情報が取れるので、購入前にしっかり調べて検討することもできますし、類似商品との比較も容易です。
評判もあっという間に広がります。
ですから、お願い営業は通用しないですよね。
真のセールスの定義
では、今の時代に成果があがるセールスの定義とはなんでしょうか？
それは、これです！
見込み客と信頼関係を作ると共に、心を動かし、
問題解決の手段として自社の商品(サービス)を販売し、
顧客に喜んでもらえる究極の貢献活動
これは、牛木が、紹介営業専門学校で受講生の皆さんにお伝えしている、セールスの定義です。
場合によっては、当てはまらない人もいるかと思います。
例えば、数百円でパパっと売れてしまうものとか、お店のカウンターで簡単に売れるものだったら当てはまらないかもしれません。
紹介営業専門学校に来る方は、高額商品や無形の商品を売っていて、簡単には売れない営業をしている人が多いんですよね。
これを読んでいるあなたも、きっとそうではありませんか？
そういう方には、しっかりと理解してほしい、セールスの定義です。
高額商品や無形商品を売っている、簡単にはいかない営業をしている方は、見込み客と信頼関係を作るのがまず第一なんですね。
だからお願い営業や押し売りはダメなのです。
ちゃんと人間関係を作ること。
この人は信頼できるなぁとか、悪い人じゃないなぁとか、良い情報持っているんだなぁ、などと思ってもらって、相手の心を動かすこと。
この信頼が、「いらない」って言っている人を「欲しい」に変えるのです。
これが出来たらどうでしょうか？
アポ取りでも、
「なんか忙しくて無理です」っていう人を、プレゼンすることによって、「それだったらちょっと話聞いてみたいかも。」とか、
「話ぐらい聞きますよ。」という温度感の人を、「え、もっとちゃんと聞かせてくださいよ。」と言ってもらえたらどうですか？
紹介者もそうですよね。
「いい人いたら紹介しますね。」くらいの人を「それだったらぜひ応援したいです。」という風に、相手の心を動かすことが実はセールスなんですね。
問題解決のための営業はコンサルティング
問題解決っていうのがポイントで、これが押し売りと違う所なんです。
相手には、なにかしら問題とか不安とか悩みとかがあって、それを解決する手段として、あなたの商品・サービスを販売するのですよね？
≪問題解決のための営業って、実はコンサルティングなんです。≫
問題解決じゃない営業が押し売りなんです。
「いらない」って言っているのに「買って買って」と言うから、売れないどころか嫌われます。
相手のニーズを無視した状態ですね。
「そのようなことで困っているのでしたら、こんなことできたら良くないですか？」
とあなたが提案し、お客様は「それいいですね。」と解決の糸口を見つける。
これが営業というよりコンサルティングなのです。
お客様に喜んでいただけるのです。
あんまりガツガツ営業営業、と、昔の営業のように苦しい事をするのではなく、コンサルティング営業ができたらどうですか？
販売して契約して最終的にお客さんに喜んでもらえる、
これって、最高の貢献ではないでしょうか？
今後お伝えしていく、紹介営業専門学校スタイルの、セールスのコツを学ぶことが出来れば、
“営業する”“セールスする”というのは、相手に迷惑がかかるようなことではなく、相手の問題解決のコンサルティング、それが本質のセールスなんだということを、掴むことが出来ます。
セールススキルとかテクニックももちろんありますが、大前提として、このセールスの定義をおさえていないと、スキルもうまくいかないですよね。
ですからこのセールスの定義が、とても重要な基本になります。
見込み客と信頼関係を作ると共に、心を動かし、
問題解決の手段として自社の商品(サービス)を販売し、
顧客に喜んでもらえる究極の貢献活動
あなたのセールスに対するイメージはどうですか？
セールス、営業の在り方と、セールスすることは貢献なんだ、ということは、また後日、より深くお話したいと思います。