紹介営業実践トークスクリプト
お茶アポから自然に商談に繋げる方法
人脈ゼロでも交流会から自分の応援団を作る方法

経営者・個人事業主・外資系保険営業必見!紹介営業のコツがわかるブログ




]

お客様に感謝される真のセールスとは?

セールスのイメージ

セールスというと、多くの人が良くないイメージを持っています。

あなたも、そうではありませんか?

 

押し売りとか、飛び込み営業とか。

営業すると嫌われるとか。

お願いしないと買ってくれないとか。

ペコペコ頭を下げないといけないとか。

 

実はそのセールスの手法は、バブル時代に流行ったやり方です。

 

日本が豊かだった頃。

景気が良くて、お給料もたくさんもらえて、ボーナスももらえて、年功序列があって、終身雇用があって、まじめにやっていれば、給料は少しずつあがる、そんな時代。

年金もらえるのが当たり前とされていた頃。

そういう時代は、未来への不安もなく、お金もあるので、消費者はそんなに必要ではないものでも、浪費で買うことが出来たのです。

買う余裕がありました。

だから、一生懸命お願いして「なんとか買ってください。」と言うと、「しょうがないわね。」と言いながら買ってくれる、なんていうことが通用していました。

代表的な例が新聞の勧誘です。

「奥さんお願いしますよ~。1ヵ月だけ。」

「洗剤とビールと野球のチケットをお付けしますから。」

なんて粘ると、「仕方ないわね。」と契約を取ったりします。

 

とっくにバブルは崩壊し、今は将来年金がもらえるかも不安で、人々は簡単にはお金を出しません。

 

また、インターネットの登場によって、情報量がケタ外れに増えたことも要因します。

バブルの時代だったら、消費者が受け取る情報はテレビのCM雑誌、電車等の広告、ポストに入ったチラシ、そんなものです。

今はインターネットでいろいろ情報が取れるので、購入前にしっかり調べて検討することもできますし、類似商品との比較も容易です。

評判もあっという間に広がります。

ですから、お願い営業は通用しないですよね。

 

真のセールスの定義

では、今の時代に成果があがるセールスの定義とはなんでしょうか?

 

それは、これです!

 

見込み客と信頼関係を作ると共に、心を動かし、

問題解決の手段として自社の商品(サービス)を販売し、

顧客に喜んでもらえる究極の貢献活動

 

これは、牛木が、紹介営業専門学校で受講生の皆さんにお伝えしている、セールスの定義です。

場合によっては、当てはまらない人もいるかと思います。

例えば、数百円でパパっと売れてしまうものとか、お店のカウンターで簡単に売れるものだったら当てはまらないかもしれません。

 

紹介営業専門学校に来る方は、高額商品や無形の商品を売っていて、簡単には売れない営業をしている人が多いんですよね。

 

これを読んでいるあなたも、きっとそうではありませんか?

 

そういう方には、しっかりと理解してほしい、セールスの定義です。

 

高額商品や無形商品を売っている、簡単にはいかない営業をしている方は、見込み客と信頼関係を作るのがまず第一なんですね。

 

だからお願い営業や押し売りはダメなのです。

 

ちゃんと人間関係を作ること。

 

この人は信頼できるなぁとか、悪い人じゃないなぁとか、良い情報持っているんだなぁ、などと思ってもらって、相手の心を動かすこと。

 

この信頼が、「いらない」って言っている人を「欲しい」に変えるのです。

 

これが出来たらどうでしょうか?

 

アポ取りでも、

「なんか忙しくて無理です」っていう人を、プレゼンすることによって、「それだったらちょっと話聞いてみたいかも。」とか、

「話ぐらい聞きますよ。」という温度感の人を、「え、もっとちゃんと聞かせてくださいよ。」と言ってもらえたらどうですか?

 

紹介者もそうですよね。

「いい人いたら紹介しますね。」くらいの人を「それだったらぜひ応援したいです。」という風に、相手の心を動かすことが実はセールスなんですね。

 

問題解決のための営業はコンサルティング

問題解決っていうのがポイントで、これが押し売りと違う所なんです。

 

相手には、なにかしら問題とか不安とか悩みとかがあって、それを解決する手段として、あなたの商品・サービスを販売するのですよね?

 

≪問題解決のための営業って、実はコンサルティングなんです。≫

 

問題解決じゃない営業が押し売りなんです。

 

「いらない」って言っているのに「買って買って」と言うから、売れないどころか嫌われます。

相手のニーズを無視した状態ですね。

 

「そのようなことで困っているのでしたら、こんなことできたら良くないですか?」

とあなたが提案し、お客様は「それいいですね。」と解決の糸口を見つける。

 

これが営業というよりコンサルティングなのです。

お客様に喜んでいただけるのです。

 

あんまりガツガツ営業営業、と、昔の営業のように苦しい事をするのではなく、コンサルティング営業ができたらどうですか?

 

販売して契約して最終的にお客さんに喜んでもらえる、

 

これって、最高の貢献ではないでしょうか?

 

今後お伝えしていく、紹介営業専門学校スタイルの、セールスのコツを学ぶことが出来れば、

“営業する”“セールスする”というのは、相手に迷惑がかかるようなことではなく、相手の問題解決のコンサルティング、それが本質のセールスなんだということを、掴むことが出来ます。

 

セールススキルとかテクニックももちろんありますが、大前提として、このセールスの定義をおさえていないと、スキルもうまくいかないですよね。

 

ですからこのセールスの定義が、とても重要な基本になります。

 

見込み客と信頼関係を作ると共に、心を動かし、

問題解決の手段として自社の商品(サービス)を販売し、

顧客に喜んでもらえる究極の貢献活動

 

あなたのセールスに対するイメージはどうですか?

 

セールス、営業の在り方と、セールスすることは貢献なんだ、ということは、また後日、より深くお話したいと思います。

 

次へ 投稿

前へ 投稿

返信する

© 2019 紹介営業のコツ

テーマの著者 Anders Norén