3rd.ステップ~利益と可能性を描かせる~
営業マン・起業家は絶対おさえておくべき５STEPプレゼンテーション
3rd.ステップ について詳しく解説しています。
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利益と可能性を描けて初めて【欲しくなる】（4分37秒）
セールスの５STEPプレゼンテーション、ファースト・セカンドとお話してきました。
ファースト・セカンドと出来たら、
次は3rd.ステップ 『利益と可能性を描かせる』です。
ファーストSTEPで心を開いて
セカンドSTEPで健全な問題意識を持って
「このままじゃマズイ。なんとかしないと。」
とお客様自身が気付いたら、ここのフェーズになります。
利益と可能性を描かせる会話
これは、実は商品説明とは少し違うのです。
ここから商品の話をしてしまう方が多いのですけど、それでももちろん契約になることもありますが、それでは少し足りません。
そもそも人は商品そのものが欲しいわけではないですよね。
その商品によって得られる可能性・利益（ベネフィット）
これらを感じると購入します。
ですから、それをイメージさせることが大切です。
“問題意識” と “利益と可能性” は、セットで考えるとよいでしょう。
実際の営業では、
問題意識の話30分、利益と可能性の話30分
というふうにわけるのではなく、
同時に、交互に話をするイメージです。
これは、心理学で言われている動物の本能の話から来ています。
どういうことかと言うと、
『動物は痛みを避けて快楽を求める。』という本能があるのですが
人間もそうなのです。
痛みを避けて快楽を求める
痛いのや辛いのは嫌ですよね？
楽しいのや楽なのが好きなはずです。
それでも人間には理性があるから
「辛いけどがんばろう。」とか
「痛いけど頑張ろう。」
「楽しいけど、これはやっちゃだめだよ。」
という気持ちが働きコントロールできます。
でも本当は、痛いのは嫌だし楽なほうがいいはずです。
ここを揺さぶっているのがまさにこのトークなんです。
“問題意識” という痛みを避けて
”利益と可能性” という快楽を求める。
マイナスとプラスの両方のプレゼンをしているわけです。
“問題意識” と”利益と可能性”のプレゼン
『マイナスとプラスのプレゼンを両方交互にやる』という話ですが
これはどっちか片方だけでも弱いです。
極端な話をすると
「このままだと死ぬぞ！こっちに来たら楽しいぞ。」
と言われているような状態がマイナスとプラスの両方です。
「このままだと死ぬぞ。」だけ言われてもどうしようもないし、当人は解決策がわかりません。
「こっちに来たら楽しいよ。」とだけ言われても
「いや別に今のままでいいし。」と思われてしまいます。
両方を描くことが大事です。
また、”利益と可能性を描かせる” というのがポイントで、
こちらから説明してしまうのは、少し違います。
「この商品を使ったらこんないいことがありますよ。」
と言われても、それでも響くものは響くのですが
やっぱり営業マンに押し付けられたものになってしまうのです。
どうしたら良いかって言うと
ポイントは質問することです。
利益と可能性を描かせる質問力
キーワードは、『もし』『 if 』です。
“例えば” ”もし” “仮に” 等の言葉です。
「もし○○さんがこれをやったら、どんないいことがありそうですか？」
という質問をすることによって
「そうだなぁ。それをやればあの問題は解決するし、こんないいこともあるかもしれないなぁ。」というふうに相手がイメージしてくれます。
この会話を続けて
営業マン
「ではもしそれが出来たら、次はどんな可能性がありそうですか？」
見込み客
「え、そうしたら来年にはあれも出来て、これも出来るなぁ。そうしたら、資金的にもだいぶ楽になる。そうなると、再来年には・・・お！？」
という風に、どんどんポジティブに妄想してくれます。
多少こちらからもキーワードを伝えてあげてもいいかもしれません。
例えば
営業マン
「もしあなたがそれをやったら従業員はなんて思いますかね？」
見込み客
「もしそれが出来たら社長の奥さんはなんて言いますか？」
など。
ここでポイントなのが
どの辺をくすぐると相手は喜ぶのか というのを
事前におさえておくことです。
『周りの人に良く思われたい』のか
『奥さん（ご主人）に良く思われたい』のか
『とりあえず稼ぎたい』のか
『地位や名声が欲しい』のか
例えば稼ぎたい人だったら
「これが成功したら、来年は年商どのくらいになりますかね？」
と質問すると
見込み客は「そしたら・・・」とワクワクしながら想像します。
どの辺をくすぐると相手は喜ぶのか
というポイントは、それまでの会話の中で観察しておけばわかります。
例えば
「稼ぎたいんだ」という話がたくさんあるのか
「周りに認められたいんだよね。」という話があるのか
「奥さんには本当に苦労ばっかりかけたから、幸せにしてやりたいんだよな。」とか。
このくすぐるポイントがわからなかくても、一般論で会話を進めることはできます。
営業マン
「もしこの商品使ったらどんな可能性がありますか？」
見込み客
「あーいいですね。そしたらどんなことがありますか？」
くらいでも良いです。
でも、出来れば一番ささるところを見つけたほうが良いです。
一番ささるところに触れ、まさにツボにはまる感じで会話が出来たらどうでしょうか？
「奥さんに恩返ししたい。」という思いが根底にある人だったら
「ではこれをやることによって来年これだけの売り上げになったら、奥さんなんて言って喜びますかね？」と聞いたら
「そうしたらこう言ってくれるなぁ。」と答えてくれるでしょう。
見込み客の中で、幸せな未来の可能性を描いていますね。
営業マン
「ああ、いいですね。そうしたら奥さんと旅行行くとしたらどこがいいですか？」
見込み客
「妻はずっとヨーロッパに行きたいって言ってたんだよね。」
営業マン
「いいですね！ヨーロッパに行ったら奥さんどんな顔でなんて言いますかね？」
という感じで会話は盛り上がります。
認められたいという気持ちが強い方なら
「こんなことやったら、周りからこんなふうに評価されるのではないですか？」
とか
「それからこんな風に言われたらどうですか？」
など、一番ピンポイントになるところを深堀することが出来れば最高です。
『もし』『if』の質問を深堀していきます。
たとえば
営業マン
「もしこのようなトレーニングを受けて、うまくいったら給料いくらくらいになりますかね？」
見込み客
「今30万くらいですけど・・・100万くらい行きたいっすね。」
営業マン
「100万いいですね。100万いったら何に使いますか？」
見込み客
「そしたら引っ越しもしたいし、親にも仕送りしたいし、」
営業マン
「ご両親に仕送りしたら、ご両親はなんて言いますかね？」
見込み客
「いや、こう言うと思いますよ。」
営業マン
「嬉しいですよね。」
「引っ越して、他にはなんか買いたいものがありますか？」
見込み客
「そうですねー。ポルシェとか欲しいんですよ。」
営業マン
「いいですね。」
「でも100万いけばポルシェ買えるんじゃないですか？」
「ポルシェ乗ったら、彼女とか乗せるんですか？
それとも、友達に見せびらかしますか？」
見込み客
「友達に見せびらかしたいっすね。」
営業マン
「いいですね。じゃあ友だちとこにポルシェ乗りつけて、一緒に乗ったりしたら、友達なんていいますかね？」
見込み客
「すげえ！お前やるなぁ！とか言われるかもしれませんね。」
営業マン
「○○さん、ということは○○さんがこのトレーニングをすることが親への恩返しにもなるし、友達を見返すことにもつながるわけですね。」
とまとめると
「そうですね。」となり、利益と可能性にクロージングされることになります。
最後は「ということは」でまとめるのです。
「もしこうしたらどうですか？」
「もしこうなったらどうですか？」
と質問を繰り返し、いろいろ答えてくれたら
例えば奥さん思いの方だったら
「ということは、○○さんがこれをやるということは、奥さんが世界一幸せになるっていうことじゃないですか？」と言うと
「そうですね。」
と成約に繋がったりします。
これが実は必殺テクニックです。
“利益と可能性を描かせる” とは “言葉のセンス”
会話と質問によって利益と可能性を描かせる
ということについて、事例を交えてお伝えしました。
会話の最後は、この事例のような言葉で
相手の ”利益と可能性を要約” してあげましょう。
繰り返し伝えますが ”利益と可能性” を、最初から営業マンが言ってしまうとダメで、見込み客から引き出して話してもらい、それを
「○○さん、ということは○○ということですよね。」とまとめるのが重要です。
ここでどういう言葉を選ぶかによって結果は変わってきます。
「奥さんが世界一幸せになる」という事例で言うと
センスないと
「ということは奥さんが喜ぶと思うんですよね。」
となってしまいます。
どうでしょうか？
ちょっと弱いと思いませんか？
場合によっては
「ということは、これは今まで20年苦労をかけた奥さんへの最大の恩返しってことですよね。」と言うと
「そうですね！」と、相手の心に刺さります。
相手に刺さる言葉選びのセンスを磨きましょう。
これが、3rd.ステップ『利益と可能性を描かせる』ということです。
これについてもっと詳しく聞きたい方、学びたい方向けに
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