へびのしっぽのクロージング
営業マン・起業家は絶対おさえておくべき５STEPプレゼンテーション
4th.ステップ について詳しく解説しています。
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もうクロージングは怖くない！（5分08秒）
セールスの【5 STEPプレゼンテーション】のお話、３rd.ステップまでお話してきました。
いよいよクロージング、-４th.ステップ-についてお話いたします。
そもそも“クロージング”ってなんでしょうか？
多くの営業マンも事業主も、クロージング という言葉に
マイナスイメージを持っています。
“営業”という言葉へのマイナスイメージと近いかもしれません。
無理に契約させることを “クロージング” と思っています。
これもひとつのクロージングではありますが、今の時代にはあまり通用しない良くないクロージングですね。
このクロージングの事を
『犬のしっぽのクロージング』と牛木は呼んでいます。
『犬のしっぽ』と『ヘビのしっぽ』
へぼセールスマンの、無理矢理お願いするようなクロージングは
『犬のしっぽ』
マスターセールスマンの、流れるようにノンストレスで契約になるクロージングが
『ヘビのしっぽ』
※マスターセールスマンとは
ただ売上が高いだけでなく、志が高く人間力が高いセールスマンの事。
『犬のしっぽ』と『ヘビのしっぽ』
どう違うのでしょうか？
イラストを見てもらうとわかるかと思いますが、
犬は、頭と胴体としっぽがハッキリ分かれていますよね？
へぼセールスマンの営業もそれです。
ここからここまでが自己紹介で、次が会社説明、そして商品説明。
「で、金額なんですけど、いくらいくらです。どうでしょうか？」という感じです。
「じゃあ今キャンペーン中でして！！」
という風に、セールストークはぶつ切りになっています。
ヘビのしっぽは、どこからどこまでが胴体で、どこからしっぽかわかりません。
一番後ろの部分はしっぽですけど、その手前とかは区別がつきません。
これがマスターセールスマンの営業なのです。
どこからどこまでがクロージングなのかわからない。
もっと言うと、どこからどこまでがアプローチなのかわからない。
どこからどこまでがプレゼンなのかわからない。
見込み客の心理としては、
「○○さんて、なんか話してみたらすごい良い人で、すごく話が盛り上がって、ちょうど私の困ってることを解決出来そうなコンテンツを持っててね。
話したら“すごい良いな”って思って、金額的にもすごい納得して契約したんだよね！。」
「〇〇さん全然無理に勧めてこないんだよね。」
こんな風に言われます。
いかがですか？
こちらはきちんと５STEPを実践してるんですが、
見込む客は売り込まれた感がないのです。
営業してる感がない。
流れるようにスムーズな営業
お客様に感謝される売り込まれた感のない営業。
では、具体的にどうしたらいいかというと
小さなYESを集めて大きなYESへの道を作る。
普通に話していていきなり最後に
「契約してください」と言うのは、大きな壁があります。
でも、小さなYESを集めると大きなYESへの道がスムーズになります。
ココで大事なのが ”問題意識へのYES“と、”利益と可能性へのYES”なのです。
３rdステップの中で心を開いたのを大前提に
営業マン
「じゃあ○○さん。今のままじゃちょっともったいないですよね。」
見込み客
「そうですね。」YES
営業マン
「では、もしこんながのあったらいいと思いません？」
見込み客
「それ良さそうだね。」YES
営業マン
「じゃ、今のまま続いたらどんなリスクがあると思います？
なんとかしたほうがいいと思うんですよ。」
見込み客
「あーたしかにそうだね。」YES
営業マン
「じゃ、もしこんなのがあって、こんな風になったらどうですか？」
見込み客
「それはいいですね。」YES
営業マン
「そしたら社長、他にどんな良い事がありますか？」
見込み客
「あれもいいしあれもできるなぁ。」
という風にYESを積み重ねていきます。
「はい。」だけじゃなくて
「そうだね。」とか「たしかに。」とか
同意を増やしていくのです。
そうすると、契約という高い壁に道が出来るのです。
契約への階段とも言えます。
それがまさにこの５ステップですよね。
小さなYESを集めて大きなYESの道を作る
人は、相手の話にYESを言い続けると、NOと言いづらくなるんです。
昔子どもの頃、「ピザって10回言って」と言われて繰り返した後
「ここは？」って聞かれると「膝」って言ってしまう遊びが流行りませんでしたか？
あれと一緒です。
ただ無駄にYESを集めても意味はないですが
しっかり「今のままじゃマズイですよね？」
というYESと
「こんなのやったらいいですよね？」
というYESを集める。
そうすると、最後のYESのハードルが低くなるのです。
「だとしたらこの商品はどうですか？」
「いいね。」
という自然な流れです。
選択してもらうクロージング
クロージングのうえでもうひとつ大事な事
選択してもらうというのがあります。
これは今では有名で、多くのセールスマンが使っていますが
最後は選んでもらうクロージングです。
AかBか
たとえば
「安いAプランか高いBプランどちらが良いですか？」とか
「現金一括かクレジットカードかどちらが良いですか？」とか
選んでもらうと、NOをもらいにくくなります。
しかし注意してください。
「選ばせたら契約が取れる。」というのを間違えて実践しているインチキセールスマンが時々います。
しっかりYESを取らずに
「最後に、一括と分割どちらが良いですか？」と聞かれても
見込み客はNOと言いますね。
不自然に選ばせてもおかしいので。
これは一つのテクニックです。
小さなYESで大きなYESの道を作って、最後は選んでもらう
そうすると無理に契約を迫る感じとかもなく、見込み客もストレスがなくなります。
これは、紹介営業という点ではとても重要です。
お客さんに売ったらもう2度と会わない営業スタイルの会社もあります。
その場合は無理矢理契約したとしても
良い商品売ってるならそれで良いのですが
紹介営業で考えると、無理矢理契約させてしまうと
その人お客様から紹介は出ません。
そしてリピートしてもらいにくいですし、キャンセルされやすいです。
そうならないために、
お客さんにストレスをかけずに契約するのがポイントです。
無理にお願いしたり決めさせる営業をしていると、営業マンがつらくなります。
自分が悪いことをしているような罪悪感に悩まされます。
『ヘビのしっぽのクロージング』はお互いノンストレスなのです。
クロージングは頭から始まっている
ヘビのしっぽは、どこからどこまでかわからないとお話しましたが
ある意味しっぽって、頭から繋がっていますよね。
実はクロージングは、頭から始まっています！
下記のリンクの
ファーストステップ『心を開くアプローチ』のお話を思い出してほしいのですが
「○○さん、今日は、無理に勧めることはないので安心してくださいね。必要なかったらはっきり断ってくださいね。」
「わかりました。」
このYESが、実はクロージングのファーストステップです。
最初のアプローチで
営業マン
「無理に勧めませんよ。」
見込み客
「はい、わかりました。」
営業マン
「必要なかったら断ってくださいね。」
見込み客
「はい、わかりました。」
とYESをとる。
ここからクロージングは始まっているのです。
もっと言うと、会う前のアポ取りからクロージングが始まっているかもしれない
ラインのやり取りからもうクロージングが始まっているかもしれないのです。
マスターセールスマンは、そこからクロージングの流れを考えているのです！
まとめ
『ヘビのしっぽのクロージング』いかがでしたか？
クロージングという言葉をあまりマイナスイメージに思わないでください。
クロージングという言葉から逃げないで欲しいです。
相手の問題解決をして良い商品を売るための
ちょっとした ひと押し なのです。
あなたも、これから多くの人を
流れるようにスムーズにクロージングしてくださいね！
これについてもっと詳しく聞きたい方、学びたい方向けに
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